Les ventes flash ne semblent pas très appréciées dans le secteur hôtelier.
L’avis général sur la question pourrait se résumer de la façon suivante : les commissions d’abonnement de tels sites promotionnels sont bien trop élevées, et les réductions demandées sont bien trop fortes. De plus, il s’agit là de rogner sur le positionnement direct de vos prix.
Si votre hôtel a un taux d’occupation de + 95 %, je me dois bien évidemment d’être d’accord avec vous. Cependant, si votre hôtel est en déclin ou en échec, vous devriez considérer d’autres moyens de créer de la croissance. Du point de vue de la gestion des revenus, cela s’entend. Car en réalité, les coûts causés par des revenus supplémentaires ne sont pas des coûts supplémentaires !
J’ai bien conscience de votre peur que ce genre de réseau puisse rogner les revenus de votre hôtel, ce qui causerait une augmentation des coûts et une diminution du taux d’occupation des chambres. Mais cela n’arrivera pas si vous gérez bien votre stratégie.
Chez Xotels, nous avons déjà utilisé de tels sites promotionnels pour aider un hôtel en déclin à reprendre en main son résultat financier. Dans certaines de nos destinations où le nombre de réservations est traditionnellement bas en hiver ou en été (en raison de la chaleur), nous avons mis en place des campagnes de ventes flash, à des moments stratégiques, afin d’augmenter le nombre de réservations uniquement durant les périodes nécessaires.
Nous avions bien conscience qu’il était important de ne pas appliquer de réductions agressives sur des tarifs de chambres seules ou avec petit-déjeuner inclus, car cela n’aurait fait que déplacer la demande existante. Les offres étaient donc configurées avec soin, en ajoutant notamment des services supplémentaires dans un forfait à haute valeur nominale mais à faible coût, afin de compenser la réduction accordée. De cette façon, l’impact sur le TJM (Taux journalier moyen) pouvait être contrôlé, et les clients gardaient l’impression de faire une affaire à grande valeur ajoutée.
En conséquence, nous avons pu augmenter le nombre de réservations de 10 à 30 % pendant la période creuse de plusieurs hôtels. Durant ces campagnes de ventes flash par e-mail, nous avons réussi à atteindre des clients que nous n’avions pas pu toucher par nos réseaux de distribution traditionnels.
Cela nous a aidés à reprendre rapidement en main la performance de certains hôtels pendant la première ou la 2e année. Notre tâche consistait désormais à transformer ce commerce nouveau (et relativement cher) en un commerce moins onéreux ou à meilleur rendement.
Ces revenus supplémentaires ont permis davantage d’investissements dans les services à la clientèle, l’entretien et l’e-marketing. Par la suite, la popularité de ces hôtels a augmenté, tout comme la demande provenant de nos réseaux de distribution plus « traditionnels ».
Après environ 2 ans, les ventes flash se sont réduites au minimum, et les réservations se faisaient sur les sites Web des hôtels et des OTA.
Le taux d’occupation annuel de certains de ces hôtels a augmenté de 5 à 15 %, leur REVPAV est passé de 15 à 25 % (en 2 ans), et l’un des hôtels est même passé de la 14e à la 2e place du marché concurrentiel.
Je crois que l’on peut dire : « mission accomplie », grâce notamment à l’aide de ventes flash (lorsque cela était nécessaire).
Ne croyez pas que les ventes flash sont uniquement coûteuses et malfaisantes. Utilisez-les astucieusement à votre avantage. Cet investissement à court terme pourra vous permettre d’atteindre un plus grand objectif à long terme.
J’espère que vous avez apprécié cet article !
Patrick Landman @ Xotels
