Les tendances du revenue management dans le secteur hôtelier changent très vite. Le secteur a évolué à une cadence étonnante et devrait continuer sur cette lancée. Nous entrons dans une époque passionnante à vivre dans ce secteur qui se modifie à toute allure : les nouvelles tendances qui la façonnent sont porteuses d’opportunités pour les établissements hôteliers.
Jetons un coup d’œil sur les 5 grands changements et tendances qui impulsent le revenue management dans le secteur hôtelier.
[ Cet article est une traduction d’un article de Patrick Landman, CEO @ Xotels ]
1. Une évolution vers le profit management
De l’avis d’un nombre croissant de revenue managers du secteur hôtelier, le profit management a désormais pris le pas sur le revenue management. « Profit manager » est d’ailleurs la dénomination qui pourrait bien devenir le nouveau titre de la profession. La dimension du profit affirme son importance, à tel point que les revenue managers s’écartent désormais des indicateurs clés de performance traditionnels comme le TrevPAR et le RevPAR (respectivement, revenu total par chambre disponible et revenu par chambre disponible).
Désormais, ils préfèrent en effet se fier au GOPPAR (bénéfice d’exploitation brut [GOP] par chambre disponible par jour) qui est devenu leur principale métrique. Ce choix place le profit au cœur de la stratégie du revenue management. Les managers s’orienteront donc de plus en plus souvent vers de nouvelles techniques susceptibles d’augmenter la rentabilité de leurs hôtels.
Un indicateur clé que nous recommandons également est le NRevPAR ou NetRevPAR (revenu net par chambre disponible), qui permet de se distancer du RevPAR pour se rapprocher du GOPPAR, car cette nouvelle métrique comptabilise les coûts de la distribution et du marketing. Son but est de calculer la valeur nette de la réservation.
Le retour sur investissement est l’objectif de tout investissement hôtelier, et il est donc logique que la profitabilité et le ROI voient leur importance s’accentuer.
2. L’importance accrue des réservations hôtelières directes
Les revenue managers savent qu’un l’un des principaux moteurs de la profitabilité est la stratégie qui consiste à détourner les clients des agences de voyage en ligne pour les inciter à réserver directement auprès de l’hôtel. Cette stratégie renforce la notoriété de la marque et la loyauté, et fidélise les clients. C’est aussi une excellente plateforme qui permet de commercialiser l’hôtel via des canaux de communication directe avec le client, de proposer des promotions, de vendre des prestations supplémentaires ou des surclassements en chambre de catégorie supérieure.
Les agences de voyage en ligne jouent bien entendu un rôle essentiel en matière de réservations, mais elles sont beaucoup moins intéressantes que les réservations directes pour un hôtel prenant au sérieux l’optimisation des profits. Pour convaincre les clients potentiels de réserver directement sur le site Web de l’hôtel, il convient de leur présenter clairement tous les avantages. Pourquoi votre client devrait-il préférer votre site Web à une agence en ligne ? Quel est l’avantage pour lui ? C’est ce point que les revenue managers doivent développer.
3. Une utilisation des données plus efficace
Les hôtels sont de nos jours submergés par toutes sortes de métriques de données. Ils sont amenés à traiter une multitude d’indicateurs clés de performance et de types de données. Il est donc d’autant plus important d’apprendre à en tirer parti, à démêler la masse des données et à les exploiter à leur juste valeur. Une utilisation efficace des données client fournit des indications vitales qui, à leur tour, servent de base aux décisions métier.
Un RMS (système de revenue management) comprenant également des outils de reporting et d’analyse des données est dorénavant considéré comme une nécessité, et non plus comme un luxe. Il contribue à l’augmentation des profits, grâce aux connaissances résultant d’une utilisation efficace des données.
Les revenue managers élaborent de plus en plus souvent de nouvelles méthodes optimisées permettant de combiner les indicateurs clés de performance avec des types de données particuliers. Les logiciels intégrant des outils de gestion de la relation client et de planification des ressources fournissent des données essentielles et leur usage est appelé à continuer à se généraliser.
4. Améliorations des technologies du revenue management
La technologie des systèmes de revenue management (RMS) évolue en permanence. L’un des changements majeurs récents, et toujours d’actualité, est la multiplication des fonctions d’automatisation. Les systèmes de RMS partiellement automatisés sont de loin préférables à ceux qui ne le sont pas. L’automatisation optimise le revenue management et aide les responsables à se concentrer sur les missions d’amélioration de la profitabilité. Ils peuvent ainsi consacrer davantage de temps à la stratégie, car la saisie des données et la logistique sont automatisées.
Atout supplémentaire, un système automatisé facilite l’agrégation et l’interprétation des données. Les autres nouvelles tendances de la technologie du revenue management sont l’apprentissage automatique et les outils d’analyse prédictive, tous deux en plein essor.
Une technologie s’intégrant au flux de travaux du revenue manager joue un rôle vital. Il peut s’agir des systèmes de gestion des communications, des systèmes de publications des avis des clients et des systèmes de reporting de bancs d’essais.
5. Une évolution continue vers la mobilité
L’évolution vers la mobilité n’est pas entièrement nouvelle. L’année 2017, en particulier, a connu une augmentation importante des interactions et des réservations mobiles. La tendance est appelée à se renforcer davantage encore. 2018 devrait être l’année d’un accroissement de l’importance de la mobilité. La hausse des recettes et des profits est appelée à dépendre de plus en plus d’un site Web mobile qui se doit d’être ultra-performant.
C’est la raison pour laquelle les revenue managers mettront tout en œuvre pour optimiser les sites Web des hôtels, qui devront être adaptés à l’interaction avec les clients, à la mesure des performances et à la génération des ventes. En outre, les sites Web doivent être actualisés et gérés en permanence pour garantir des performances optimales. Ce facteur sera absolument fondamental pour permettre à un hôtel de réussir en 2018.
Conclusion : tendances et changements du revenue management dans le secteur hôtelier en 2018
2018 sera une année riche en événements pour le revenue management. Xotels vous a présenté certaines des tendances les plus importantes qu’il voit se profiler à l’horizon. Le revenue management s’est développé rapidement et s’est imposé comme un moteur dominant dans la réussite d’un hôtel, mais 2018 pourrait bien se révéler être l’année de sa plus importante évolution.
[ Cet article est une traduction d’un article de Patrick Landman, CEO @ Xotels ]
