E-distribution : Quelle stratégie pour les prestataires touristiques indépendants !

Comment parler d’E-tourisme sans mentionner la E-distribution tant le touristonaute est aujourd’hui non seulement familiarisé mais également en demande de réservation en ligne. Le débat ne porte donc plus sur l’expression du besoin mais bien plus sur l’optimisation de la vente en directe c’est-à-dire à partir de son propre site web et au contrôle de la vente par le biais d’intermédiaires à savoir bien souvent les fameuses agences de voyage en ligne au potentiel commerciale sans limite…

Comment rivaliser face à des sociétés dépensant des millions d’Euros avec Google Adwords et trustant sans exception les 1ers liens Google ?

Pour répondre à tout cela, rien de tel qu’une petite simulation grandeur nature. Mettons nous alors dans la peau de notre professionnel du tourisme, propriétaire d’un hôtel à Saint-Raphaël qui cherche à gagner en visibilité sur le web et à modérer l’impact des agences de voyage en ligne sur sa E-distribution.

1^ère étape : Dresser votre matrice de mots-clefs

Définir sa stratégie E-tourisme signifie en 1^er lieu connaitre sa clientèle et donc les fameux mots clefs que vos clients potentiels « tapent » dans Google afin de vous trouver. Rédigez vos mots clefs selon 3 catégories :

1. « Destination » : Région, département, appellation touristique, ville, commune, etc tels que Sud de la France, Cote d’Azur, Var, Centre Saint-Raphaël, Saint Raphael, etc
2.  « Produit » : Chambres d’hotes, chambre d’hote, hotel, hotels, gite, camping, etc tels que hotel, hôtel, hotels, hôtels, hotel restaurant, hotel bureau, gite, location appartement, etc
3. « Action/adjectif » : Séjour, vacances, soirée étape, charme, caractère, prestige, etc tels que séjour, déplacement, séminaire, charme, soirée étape, vacances, etc

Une fois que vous avez défini votre série de 5 à 10 mots clefs par catégorie, le plus important reste à faire. Il faut associer les catégories de mots clefs entre elles afin de créer non plus des mots clefs mais bel et bien des « requêtes clefs » ou encore « phrases clefs ». L’objectif est de travailler sur des combinaisons associant minimum 2 catégories et quelques combinaisons associant les 3 catégories. Nous aurons dans notre exemple des illustrations telles que :

• Hotel Saint Raphaël
• Soirée étape Saint Raphaël
• Hotel charme Saint Raphaël
• Hôtel charme saint raphael
• etc

2^ème étape : Simulez des recherches clefs dans les moteurs de recherche :

Un constat : Booking et les autres…

Faites le test par vous-même en vous mettant dans la peau de votre touristonaute susceptible  de séjourner dans votre hôtel, chambre d’hôte ou bien gîte. Google devient  à la fois votre meilleur ami et votre meilleur ennemi car que vous soyez sur une commune inconnue, sur une ville de taille moyenne sans même parler d’une ville touristiquement attractive, vous aurez les mêmes qui ressortiront : Booking.com, Venere, Hotels.com, Expedia, Eurobookings et pour certaines agglomérations des acteurs tels que Airbnb, Wimdu, Bedycasa ou encore Housetrip.

3^ème étape : Savoir choisir ses allies :

Une fois vos mots clefs identifiés et donc connus, déployez votre stratégie E-tourisme en cohérence avec votre positionnement, votre territoire, votre budget, vos compétences sans oublier vos concurrents.

Vous avez alors un panel très large de possibles « allies » avec qui travailler afin de gagner en visibilité, générer davantage de trafic sur votre site Internet et donc des réservations :

• Annuaires web (Site de référencement gratuits ou payants englobant des offres de prestations touristiques similaires)
• Cartographie (Google map)
• Sites d’avis (Tripadvisor, Vinivi, Holidaycheck, etc)
• Plateformes multimédia (Youtube, Flicker, Issuu, etc)
• Réseaux sociaux (Facebook, Twitter, Pinterest, Viadeo, etc)
• Publicité en ligne (Adwords, Adwords Express, Facebook ads, Yahoo, etc)
• Blog (WordPress, Eblogger, etc)
• M-Tourisme (site web compatible, appli smartphones, etc) : Lire article de Vincent Vandevelde sur le sujet
• Online Travel Agencies (Booking, Venere, Expedia, Hotel.info, etc)

Que vous ayez 1 chambre d’hote ou bien 5 chambres d’hôtes avec spa, que vous soyez un hotel indépendant de 10 chambres ou bien de 30 chambres, vous n’avez ni les mêmes moyens ni les mêmes objectifs sur la toile et donc vous n’allez pas mettre en place la même stratégie E-tourisme.

Par rapport à la E-distribution, le principe est le même. Lorsqu’un propriétaire d’une chambre d’hôte se fait démarcher par Booking.com cela est complément inapproprié surtout si cette dernière est située en ville !

4^ème étape : Savoir travailler avec les agences en lignes :

Si vous faites le choix de travailler avec des agences de voyage en ligne, il faut savoir comment les utiliser.

Il est alors important de mettre en place une réelle stratégie tarifaire que certains qualifient de « Yield Management », « Revenue Management » (Lire article  de M. Frédéric Dimanche : Le «Revenue Management» pour les hôteliers indépendants) mais que nous déterminerons plus modestement « politique de tarifs dynamiques ». Son objectif sera de bel et bien garder au maximum son indépendance marketing et commerciale sur la toile en définissant des périodes correspondantes chacunes à un niveau de remplissage de vos chambres soit un niveau bas, moyen et haut. Selon chaque niveau, vous allez ensuite définir une politique tarifaire et de distribution propre selon l’idée que : Au plus bas de la saison, vous avez le plus  besoin des distributeurs et au plus haut de la saison, vous avez besoin le moins des distributeurs. Il ne faut pas jouer aux extrêmes et « tout donner » en périodes basses et « ne rien donner » en périodes hautes mais faire varier ses stocks selon sa capacité à mieux vendre en direct selon les périodes.

Il est alors complètement incompréhensible que des chambres d’hôte ou des hôtels indépendants confient l’ensemble de leurs chambres sur Booking et consorts en permanence que ce soit en haute, moyenne ou basse saison…

L’idée n’est donc pas de faire sans ces acteurs omniprésents sur la toile mais de savoir faire avec, de façon équilibrée et intelligente, tout en sachant saisir les opportunités du marché. Pour les inscrits à Voyage en Multimédia, nous développerons le sujet lors de l’atelier J8.

Jérôme Forget
www.tourisme-strategie.com
www.guestetstrategy.com
www.reussirsamaisondhotes.com.